“Müzakere” dediğimizde çoğumuzun aklına önce para geliyor.
Bir ürünün fiyatını düşürmeye çalışmak, maaş konuşmak, müşteriyle sözleşme şartlarını görüşmek, satın alma masasına oturmak…
Oysa bir iş gününe biraz daha yakından baktığımızda, farkında olmadan sürekli müzakere ettiğimizi görüyoruz.
Yöneticiniz sizden cuma gününe kadar bir iş istiyor, siz pazartesinin daha gerçekçi olduğunu düşünüyorsunuz. İki bölüm aynı bütçeden pay almak istiyor. Bir çalışan uzaktan çalışmak istiyor, yöneticisi ofiste olmasını bekliyor. Müşteri teslim tarihini öne çekmek istiyor, operasyon ekibi bunun mümkün olmadığını söylüyor.
Hatta bazen çok daha küçük anlarda…
“Bu toplantıyı yarım saat ileri alabilir miyiz?”
“Bu işi önce ben değil, sen üstlenebilir misin?”
“Bu projede benim de fikrimi almanızı istiyorum.”
Bunların hepsi birer müzakere.
Çünkü müzakere yalnızca fiyat üzerinde anlaşmaya çalışmak değildir. İki tarafın bazı ortak, bazı farklı ihtiyaçları olduğu ve birlikte bir sonuca ulaşmaya çalıştığı her yerde müzakere vardır.
Bu açıdan bakınca müzakere, bazı mesleklerin ihtiyacı olan özel bir beceri olmaktan çıkıyor. İş hayatının neredeyse her gün kullandığımız temel iletişim becerilerinden birine dönüşüyor.
Pozisyonu duyuyoruz, peki arkasındaki ihtiyacı?
Müzakerelerde en sık yaptığımız şeylerden biri karşımızdaki kişinin söylediği cümleye takılmak.
“Cuma günü bitmeli.”
“Bu bütçeyi veremeyiz.”
“Haftada dört gün ofiste olman gerekiyor.”
“Bu fiyatın altına inemem.”
Bunlar pozisyonlardır. Yani tarafların ne istediğini söyledikleri yer.
Ama iyi bir müzakereci için asıl merak edilmesi gereken şey çoğu zaman pozisyonun arkasındadır:
Neden?
Harvard Negotiation Project’in en bilinen yaklaşımlarından biri de tam olarak bu ayrım üzerine kurulu: Pozisyonlara değil, onların arkasındaki çıkarlara ve ihtiyaçlara odaklanmak.
Örneğin yöneticiniz “Bu rapor cuma günü elimde olmalı” diyebilir.
İlk tepkiniz “Yetişmez” olduğunda iki pozisyon karşı karşıya gelir.
“Cuma olmalı.”
“Pazartesi olabilir.”
Ama bir soru sorduğunuzu düşünün:
“Cuma günü raporun tamamına mı ihtiyacınız var, yoksa yönetim toplantısında kullanacağınız belirli verilere mi?”
Belki de yöneticinin ihtiyacı raporun tamamı değildir. Pazartesiye kadar bitmesi gereken raporun belirli bölümlerini cuma günü vermek, iki tarafın da ihtiyacını karşılayabilir.
Bazen çözüm, daha çok ısrar etmekte değil, daha iyi soru sormaktadır.
Müzakerede en çok konuşan mı güçlüdür?
Müzakere eğitimlerinde konuşma becerisine doğal olarak çok önem veriyoruz. Kendini net ifade etmek, talebini ortaya koymak ve gerektiğinde “hayır” diyebilmek önemli.
Ama benim müzakerede en az konuşmak kadar önemli bulduğum başka bir beceri var:
Dinlemek.
Çünkü karşımızdakini dinlemeden neye “evet” diyebileceğini, nerede zorlandığını, neyin onun için vazgeçilmez olduğunu anlayamayız.
İyi dinleyen biri yalnızca söylenen kelimeleri duymaz. Tekrarlanan noktaları, hassasiyetleri, öncelikleri ve bazen söylenmeyen ihtiyacı da fark etmeye çalışır.
Bir çalışan “Ben bu projede olmak istemiyorum” diyebilir.
Hemen “Ama bu senin sorumluluğun” dediğimizde pozisyona cevap veririz.
Biraz daha merak ettiğimizde ise başka bir şey çıkabilir:
“Projede olmak istememene neden olan ne?”
Belki iş yükü fazladır. Belki rolü belirsizdir. Belki daha önce benzer bir projede yaşadığı bir problem vardır. Belki de gerçekten projeyi istemiyordur.
Bunu bilmeden yaptığımız şey müzakere değil, karşılıklı pozisyon savunmak olur.
Her müzakereyi kazanmak zorunda mıyız?
Müzakereyle ilgili sevmediğim ifadelerden biri “masadan kazanan taraf olarak kalkmak.”
Çünkü özellikle iş hayatında çoğu zaman karşımızdaki insanla yalnızca bir kez karşılaşmıyoruz.
Bugün bütçe konuştuğumuz kişiyle yarın başka bir proje yapacağız. Bugün çalışanımızla görev paylaşımını konuşuyoruz, yarın ondan inisiyatif almasını bekleyeceğiz. Bugün müşteriden istediğimiz koşulu aldık diye ilişkiyi zedelediysek, gerçekten kazanmış sayılır mıyız?
Bu nedenle iyi müzakereyi yalnızca “İstediğimi aldım mı?” üzerinden değerlendirmeyi eksik buluyorum.
Ben üç şeye bakmayı seviyorum:
- İhtiyacımı ne kadar karşıladım?
- Karşı tarafın ihtiyacını ne kadar anlayabildim?
- Bu görüşmeden sonra ilişki nerede kaldı?
- Her müzakere yüzde elli–elli sonuçlanmak zorunda değil. Herkesin her istediğini aldığı bir sonuç da mümkün olmayabilir.
Ama iyi bir müzakere, karşımızdakini yenmeye çalışmak yerine problemi birlikte çözebileceğimiz bir alan yaratabilir.
Bazen en önemli hazırlık, “Olmazsa ne yaparım?” sorusudur
Müzakerenin önemli kavramlarından biri de BATNA’dır: Bir anlaşmaya varamazsak sahip olduğumuz en iyi alternatif.
Bu kavramı değerli buluyorum çünkü insan bazen müzakereye tek bir sonuca mecburmuş gibi giriyor.
“Bu müşteri mutlaka kabul etmeli.”
“Bu işi mutlaka almalıyım.”
“Yöneticimi mutlaka ikna etmeliyim.”
Mecbur hissettiğimizde müzakere biçimimiz de değişiyor. Gereğinden fazla taviz verebiliyor ya da kaybetme korkusuyla acele karar alabiliyoruz.
Oysa görüşmeden önce “Anlaşamazsak ne yapacağım?” sorusunun cevabını bilmek bize hareket alanımızı gösteriyor.
Alternatifimiz güçlü olduğunda masada daha rahat olabiliriz. Alternatifimiz zayıfsa da bunu bilmek değerlidir; en azından hangi noktada olduğumuzu görürüz.
Müzakere masasına oturmadan önce yalnızca “Ne istiyorum?” değil, “Nereye kadar gidebilirim ve olmazsa ne yaparım?” sorularını da düşünmek gerekir.
Aslında her gün küçük müzakereler yapıyoruz
Müzakereyi yalnızca büyük sözleşmelere, satış görüşmelerine ya da maaş pazarlıklarına bıraktığımızda günlük hayatımızdaki önemli bir beceriyi gözden kaçırıyoruz.
Bir sınır koyarken müzakere ediyoruz. Önceliklerimizi anlatırken müzakere ediyoruz. Birinden destek isterken, görev paylaşırken, toplantı tarihini değiştirirken, yöneticimizle beklentilerimizi konuşurken müzakere ediyoruz.
Ve çoğu zaman iyi müzakere daha güçlü argümanlardan önce merakla başlıyor.
Ben ne istiyorum?
Karşımdaki ne istiyor?
Söylediğinin arkasında hangi ihtiyaç var?
Nerede esneyebilirim, nerede esneyemem?
Anlaşamazsak alternatifim ne?
Belki müzakereyi sadece pazarlık olarak görmekten vazgeçtiğimizde önemli bir şeyi fark edeceğiz:
Müzakere, karşımızdakine istediğimizi yaptırma sanatı değil; farklı ihtiyaçların olduğu bir yerde birlikte ilerleyebilecek bir yol bulma becerisidir.
Ve bunun için her zaman bir müzakere masasına ihtiyacımız yok.
Bazen o masa, her sabah oturduğumuz toplantı masasıdır.
Kaynakça
- Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
